Cómo adaptar lo bueno de otros comercios retail para mejorar las ventas de la farmacia

Los ‘Retail Tour’ recorren varias tiendas para inspirarse en técnicas de venta, trato al cliente o colocación de productos
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Barcelona
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10 mar 2017 - 12:00 h
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El orden y la distribución de los productos, los colores o unos cuantos mensajes simples y atractivos a la vez pueden hacer ‘clic’ en la mente de un transeúnte y despertar su curiosidad. De este modo es más probable marcar la diferencia respecto a otros establecimientos y transformar esa atracción inicial en una probable compra.

Mirar escaparates o tiendas es una de las actividades posibles para los ‘urbanitas’, y hacerlo de un modo didáctico, para incorporar las ideas a otro tipo de establecimiento, como una farmacia, es lo que hace Silvia Fortuny, gerente de Fortuny Consultores. Su inquietud por captar ideas de cualquier tipo de negocio fue el germen de la iniciativa ‘retail tour’ que ha puesto en marcha en Barcelona. “La idea es inspirarnos en tiendas, que son puntos de venta al por menor. Aunque intento que no veamos farmacias y centrarme en otros negocios y servicios para inspirarnos”, explica. Así, recorre las tiendas de la capital catalana con farmacéuticos y puntualiza que “no se trata de copiar sino más bien de adaptar esas ideas a las oficinas de farmacia”.

Sobre cómo surgió esta idea, Fortuny cita a Gema Herrerías e Inma Riu, que “lo hicieron en Londres con anterioridad y me pareció una gran iniciativa”. Fortuny explica que hace años ya lo hizo en otros ámbitos como la perfumería y la hostelería. “Todo ello con el objetivo de disfrutar aprendiendo y hacerlo de una manera distinta todas las herramientas de comunicación, branding, merchandising, redes sociales, trato al cliente, técnicas de venta”, apunta la consultora. Entonces, ¿en qué ámbitos es dónde pueden y deben poner el ojo los titulares para extraer ideas interesantes? En opinión de la consultora, hay varios que todavía tiene que trabajar la farmacia para parecerse a otros establecimientos o, al menos, para tener su ‘tirón’. Entre estos se sitúan las técnicas de venta, la colocación de los productos y las técnicas de marketing, explica a EG.

Lo cierto es que hay tanto que ver, que la programación de las visitas está organizada para hacer un repaso por unas ocho o nueve tiendas, “de tal modo que concertamos las visitas y nos reciben muy bien”, plantea Fortuny. Lo que hacen es trabajar de una forma práctica las categorías de las que dispone la farmacia y cómo abordarlas, porque “más vale especializarse en una o dos, y ser referencia en estas que querer abarcar demasiado”, explica Fortuny. Para ello, se fijan en el etiquetado, la colocación, la limpieza, y también en la presencia física y en la actitud de los trabajadores, algo que Fortuny califica como “ese orgullo de ser profesionales”. Además, recuerda que, en muchos casos, “van impecables en todos los sentidos, porque una atención al público exquisita empieza por la presencia física”.

Otro de los datos que destaca es el tipo de público que muestra interés por la iniciativa. Así, la consultora considera que “es curioso que todo el tema de shopping, que parece que es algo de mujeres, interesa mucho a todos los profesionales y no solo a ellas”. En este sentido, para Fortuny ”lo ideal es que acuda el titular con alguien de su equipo y que puedan pasar todos los miembros”.

Ese es el caso de Montse Collado, titular de farmacia en Barcelona, que fue con una empleada a esta actividad. Su primera experiencia de este tipo fue en Londres, y Collado ha sumado ambas para aplicar algunas ideas a su farmacia. Por ejemplo, ha utilizado la comunicación a través de pizarras. Ahora escribe en una de ellas las novedades de la farmacia y en la otra una frase con la filosofía de su botica. En su caso: “cuida tu cuerpo, es el único lugar que tienes para vivir”.

Desde las flagship store o tiendas estandarte de una marca, que concentran todas las referencias, hasta las concept store, que aúnan moda, cultura y arte, son lugares donde “puedes aprender mucho”, indica Fortuny. Así, las tiendas de ropa, dermocosmética de lujo o comercios de una sola marca pueden ser el ejemplo para convertir las farmacias en lugares atractivos donde encontrar salud y, por qué no, originalidad.

Ver, mirar y aprender del estilo british

Otras iniciativas pioneras en abrir las tiendas y comercios al por menor a los farmacéuticos, es la que se desarrolló en Londres y que se denomina Pharmacy Feeling. Se trata de una acción que experimentó la consultora Inma Riu, fundadora de Saludability, cuando vivía en la capital británica. Así, Riu colaboró con el proyecto ayudando a “buscar algún lugar que les pudiera interesar para visitar”, según cuenta. Lo cierto es que en Londres hay mucho movimiento comercial, y eso se nota. “La gente me llamaba y venía a verme , y ahí veíamos tendencias, marcas, y lugares para visitar”, explica. También algunos laboratorios mostraron su interés y querían examinar categorías o desarrollar áreas de negocio, explica Riu.

Otro evento digital que surgió fue GEBI. “Salió la oportunidad y fuimos con 25 personas a aprender sobre herramientas digitales, casos, marcas o tiendas”, recuerda Riu. En febrero de 2016 llevaron a cabo un evento que incluía un ‘retail tour’ al que asistieron más de 30 personas en Barcelona. Más recientemente, Intale, grupo compuesto por dos farmacéuticas (Riu y Tania R. Yangüela) y un coach (Leo Pierre), repiten la actividad en Londres, “porque mucha gente lo pedía”, insiste Riu. En octubre dos grupos de farmacéuticos vivieron esa experiencia british.

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