Evafarm muestra que la formación tiene un claro impacto en las ventas en autocuidado

El crecimiento en las ventas en este segmento es casi el doble en las farmacias que apuestan por una buena formación
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Barcelona
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24 mar 2017 - 14:00 h
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Los productos de autocuidado se pueden comprar en diferentes canales, entre ellos, las oficinas de farmacia. Por eso es fundamental que estas aprovechen sus puntos fuertes y se diferencien de otros canales para no perder su cuota de mercado. Hay que tener en cuenta, además, que el sector del autocuidado es el verdadero motor del crecimiento que están viviendo las farmacias en los últimos años. “El autocuidado representa el 30 por ciento de la facturación de las oficinas de farmacia”, señaló Concha Almarza, directora general de QuintilesIMS. Y enfatizó que las oficinas de farmacia son las únicas que pueden cobrar más caro por estos productos.

De todos modos, señaló esta experta, no está creciendo todo el segmento de autocuidado. “Existen 605 subsegmentos, y el 50 por ciento del crecimiento se concentra en doce de ellos”, dijo Almarza. Por eso es necesario conocer que los subsegmentos que destacan son los analgésicos musculares, las lágrimas, los productos para las articulaciones, los productos solares y los remedios para la tos. Esta experta también explicó que se espera que el mercado de Consumer Health mantenga su evolución positiva hasta acercarse a los siete mil millones de euros en 2020. Este año se encuentra ya en los 6.209 millones. Además, “el tráfico que se genere en las oficinas gracias al autocuidado puede ayudar a otros segmentos”, dijo Almarza.

Para diferenciarse de otros canales de venta es fundamental apostar por la formación. En este sentido, Jaume Pey, director general de la Asociación para el Autocuidado de la Salud (Anefp), comentó los resultados del estudio Evafarm, que ha puesto en marcha esta asociación en colaboración con la consultora especializada en salud IMS Health y Xarxa Farma. Evafarm ha evaluado el impacto de una adecuada formación en las ventas de autocuidado en oficinas de farmacia de tamaño medio o pequeño. En este estudio, 60 oficinas de Cataluña y Madrid recibieron formación entre febrero y septiembre de 2016. Las oficinas seleccionadas tenían una facturación de 400.000-800.000 euros, con un titular y como mucho cuatro empleados. El programa de formación se dividió en tres módulos (proceso de venta y consejo activo; dirección por objetivos y gestión por categorías). Algunas sesiones eran grupales y otras se realizaban in situ en la oficina. Los resultados de las farmacias que recibieron formación se compararon con farmacias similares que no recibieron formación. Y, como explicó Jaume Pey, los resultados muestran que “las oficinas en las que no se hizo formación las ventas de autocuidado crecieron un 7,2 por ciento, mientras que en aquellas que sí recibieron formación las ventas crecieron un 13,7 por ciento”. Por tanto, enfatizó Pey, “queda demostrado que cuando hacemos formaciones que son sencillas, pero de calidad, los resultados son inmediatos”. Pey anunció que, debido a los buenos resultados de este proyecto, se va a poner en marcha el proyecto Evafarm 2, con 60 nuevas farmacias.

Anna Gil, de Xarxa Farma, comentó las líneas generales de la formación que se llevó a cabo en la oficinas de farmacia. La formación se dividió en tres módulos formativos. “El módulo 1 estaba centrado en el proceso de venta y en el consejo activo, es decir, cómo pautar la venta para que todo el equipo actúe siempre de la misma manera, independientemente de la situación de mostrador, lo que permite lograr procesos de venta de más calidad”, explicó Gil.

El segundo módulo estaba centrado en la dirección por objetivos. “Esto consistió en adaptar las estrategias que emplean las grandes empresas para dirgir por objetivos y adaptarlas a las pymes”, comentó Gil.

Por último, el tercer módulo estuvo enfocado a la gestión por categorías. “Para que cada categoría de producto de autocuidado funcione como una unidad de negocio independiente”, añadió Gil.

En cuanto a los temas concretos sobre productos de autocuidado que se incluyeron en la formación, se encontraban las toallitas oftálmicas asociadas a sequedad ocular, los probióticos asociados a antibióticos, la fitoterapia en el control del riesgo cardiovascular, los productos de higiene facial, el seguimiento con dermoanalizador y las consultas en homeopatía.

Formación de todo el equipo

Es importante señalar que la formación debe incluir siempre a todo el equipo de la oficina de farmacia. Cristina Rodríguez, responsable del Departamento de Formación y Desarrollo Profesional del Colegio de Farmacéuticos de Barcelona (COFB), destacó que es fundamental “que los farmacéuticos logren un equilibrio entre la parte de gestión y la parte científica”. Por ese motivo, desde el COFB “apostamos de forma importante por la formación de los farmacéuticos”, señaló Rodríguez. Además, agregó, “no concebimos ningún proyecto profesional sin que haya formación de todo el equipo de la farmacia. Porque así se demuestra la calidad de todo el equipo y que todo el mundo trabaja de la misma manera”.

Por su parte, Rocío López-Ybarra, farmacéutica, comentó que, cuando ella tomó las riendas de su oficina de farmacia, “esta estaba muy centrada en el medicamento”. Asimismo, “la parte de los expositores era muy pequeña. aunque se trabajaba muy bien el consejo y el trato con los clientes”. Así que el objetivo de López-Ybarra fue transformar la oficina en una “farmacia más actual, más dinámica, pero mantendiendo la orientación hacia los pacientes”. Por eso eligieron como lema: “Esencia de pasado, respuesta de futuro”.

Y es que, como comentó Nuria Bosch, vicepresidenta del COF de Barcelona, el farmacéutico cuenta con la combinación idónea para ser el mejor profesional en el sector del autocuidado. “Tenemos una excelente formacón técnica, conocemos las herramientas de gestión y, además, sabemos muy bien lo que necesitan los clientes. Nuestra formación sobre las distintas patologías no permite ofrecer argumentos con bases sólidas”. Todo ello, señaló Bosch, permite que el farmacéutico se diferencie de forma positiva de otros canales de venta de autocuidado.

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