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Gestión Farmacéutica /
La psicología del paciente es clave para aumentar la facturación de la botica
Temas relacionados:  Pacientes · Recetas
a. C. / Montecarlo
@ElGlobalNet
miércoles, 18 de diciembre de 2013 / 12:11
Tener empatía, paciencia y facilitar la búsqueda de productos favorece la fidelización
n Tener empatía, paciencia y facilitar la búsqueda de productos, favorece la fidelización
Tener empatía, paciencia y facilitar la búsqueda de productos favorece la fidelización y el incremento de las ventas en torno al 20 por ciento.
El medicamento no es el epicentro de la oficina de farmacia. Tampoco las recetas. Mucho menos el boticario. El eje sobre el que deben girar todas las decisiones que en ella se efectúen es el paciente. Por tanto, aquel titular que entienda a sus pacientes estará entendiendo su negocio. En este objetivo juega un importante papel "la psicología del paciente", según destacó Dimitrios Tsivikros, catedrático de Psicología de la University College of London, en la reciente Convención europea de Alphega Farmacia celebrada en Montecarlo (Mónaco). Supeditar a ella tanto la organización de la botica como las actuaciones profesionales "ayuda a aumentar la facturación", destacó Tsivikros.

Entender la psicología del paciente supone, por ejemplo, realizar cambios en la organización de los espacios y la ubicación de los productos. Según este experto, "la media de decisión de compra se sitúa en apenas un minuto, por lo que es importante facilitar la búsqueda de aquel producto cuya venta se quiera potenciar otorgándole espacios centrales de la estantería, además de potenciarlo con luces y mensajes". ¿El resultado? "Sus ventas pueden incrementarse un 20 por ciento", dijo. Asimismo, la creación de "consultas privadas" (áreas temáticas específicas) en el que se ofrezcan consejos sanitarios en campos como la dermatología "pueden hacer aumentar un 60 por ciento la venta de productos OTC".

No solamente las cuestiones de índole más comercial deben adaptarse al paciente. También la actitud y la actividad estrictamente sanitaria de los trabajadores farmacéuticos deben responder a su psicología. En este sentido, Tsivikros señaló que "la empatía y paciencia con él son, después del conocimiento profesional, aspectos clave para su fidelización". En concreto, este experto abogó por "hablar mucho con los pacientes y optar por la sencillez en la toma de decisiones; que le resulten comprensibles".

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