Ventas cruzadas: Una estrategia muy saludable y sin contraindicaciones para la farmacia

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14 oct 2011 - 16:16 h
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Bien planificadas, este tipo de ventas pueden ayudar a crecer entre un 30 y un 40%

El farmacéutico deberá potenciar su perfil comercial, sin olvidar el sanitario

c. r.

Madrid

Hay quien llora y hay quien vende pañuelos, solo debemos saber en qué lado se está. Esta frase describe a la perfección la idea de que, ante cualquier crisis, siempre es posible sacar provecho. La utilización de la venta cruzada hace que los farmacéuticos sean más competitivos y fideliza a los clientes. Bien planificada, esta estrategia puede ayudar a crecer entre un 30 o un 40 por ciento.

Actualmente, la farmacia es una de las pocas empresas que aún tiene posibilidades de crecer. Tiene un cliente que todavía confía en ella y los farmacéuticos deben cuidarlo y preocuparse por él más que nunca, afirma Pere Graells, experto de Flint Spain, consultoría especializada en comercialización, marketing y formación en ventas para farmacias.

De esta manera es posible pasar por muchos segmentos de clientes, a los que es posible mejorar su calidad de vida. “¿Con cada receta que trae el cliente, qué más se le puede vender para cubrir sus necesidades? Esta tendría que ser la preocupación diaria. ¿Con quién se puede crecer?”, se pregunta.

Sin contraindicaciones

Se trata, además, de una estrategia sin efectos secundarios, que solo aporta ventajas. No hay posibilidad de malentendidos por parte de usuarios que piensen que les ‘cuelan’ material. “Contraindicaciones las tienen los productos”, remarca Graells, quien añade que la Atención Farmacéutica realizada a conciencia para mejorar la calidad de vida de los clientes no ha de llevarles a pensar que les ‘colocan’ un producto, sino todo lo contrario. “Un cliente que no puede guardar cama por una gripe, si además del antigripal le vendemos productos que le ayuden a no recaer, a seguir con el mismo tono o ritmo, a que no acuse la gripe... ¿creerá que le colocamos algo o que le queremos ayudar?”, pregunta.

Precisamente porque la venta cruzada supone preocuparse por el cliente es tan complicado practicarla mal. “La experiencia dice que cuando una farmacia ha querido establecer un plan de este tipo lo ha implantado correctamente”, continúa este experto. Pero esto no significa que no requiera nada del farmacéutico. Así, deberá potenciar su aspecto social, ya que es un personaje cercano al cliente, pero ha de tratar de incorporar otra faceta mucho más comercial. Al fin y al cabo, una farmacia es una empresa y, como tal, requiere un plan que abarque desde las compras a las ventas, así como otros segmentos de clientes y sus necesidades.

Graells, con muchos años de experiencia en cursos de formación, reconoce que hace años existía reticencia a vender. “Pero la farmacia se ha ido dando cuenta de que su futuro de la farmacia pasa por vender más que por dispensar, que con los márgenes que dejaran los genéricos habrán muchos establecimientos que no podrán soportar las estructuras actuales”, manifiesta.

Los cursos de ventas cruzadas trabajan conjuntamente la teoría con la puesta en práctica en el aula, o en la farmacia si se realiza en el puesto de trabajo, y permite experimentar los argumentos con sus productos y sus clientes, aplicar el curso a su realidad diaria.

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