La farmacia pide a la industria implicación para su evolución

Algunos farmacéuticos quieren formación en productos de autocuidado para facilitarles las ventas cruzadas
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16 may 2014 - 15:00 h
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Las diversas legislaciones con sus consecuentes bajadas de precios de los medicamentos de prescripción han cambiado el paradigma de las farmacias españolas. En este contexto, la necesidad de buscar nuevos nichos de mercado que posibiliten la viabilidad económica de las boticas se ha convertido en un horizonte que la mayoría ansía alcanzar. Una de las fórmulas más demandadas pasa por la implicación de la industria farmacéutica y así se puso de manifiesto durante la jornada ‘Pharmacy Intelligence. Hacia un nuevo modelo de farmacia’, organizadas por la consultora IMS Health y celebradas la semana pasada, tanto en Madrid como en Barcelona.

Carmen Torres, titular de una farmacia madrileña, evidenció una de las posibilidades para alcanzar un nuevo modelo de negocio. “La farmacia es un punto de venta de productos farmacéuticos y la industria nos debe ver como tal y no como compradores”, aseguró. Bajo esta explicación se desprende una declaración de intenciones que sitúa a la botica en el enclave de negocio comercial que estaría complementado por su saber asistencial como valor añadido. “Los farmacéuticos somos vendedores. Es cierto que hacemos Atención Farmacéutica también, pero existimos para vender”, manifestó.

Por su parte, Marta Bueno, farmacéutica de Tarrasa, explicó que la farmacia se debe especializar en determinados servicios. La temática puede ser amplia, pero ella recomienda hacerlo “en lo que guste o en lo que demande el entorno”. Esto, junto con ser muy innovadores, son según explicó, las claves del éxito. Para alcanzar con éxito este cambio de mentalidad, se requiere la implicación de la industria en facetas como la formación en los productos que deben ser vendidos así como en la prestación de servicios que proporciones una diferenciación respecto a la competencia.

A este respecto, Jaume Pey, director general de la Asociación para el Autocuidado de la Salud (Anefp), aseveró que “hasta ahora la industria ha hecho mucha labor en formación pero la farmacia no era permeable, circunstancia que ha cambiado en los últimos años y que ahora ya se visualizan los efectos en boticas como las de Torres”. De hecho, en los últimos meses el mercado de consumer health está experimentando una subida que, en el mes de abril, alcanzó el 6 por ciento.

Con estos datos, Pey explicó que “tener un 40 por ciento de ventas de autocuidado puede solventar muchas dificultades económicas”, si bien la realidad dibuja que la mayoría de farmacias se sitúan en torno al 20 por ciento. “Cada dispensación puede ir acompañada de un producto que complemente al tratamiento, reforzado con un consejo farmacéutico”, indicó. Esta opinión fue refrendada por Torres, quien consideró a la prescripción “no como dinero sino como tráfico en la farmacia para poder vender otros productos”.

Más allá de la formación en productos, la farmacia también le pidió a la industria que le facilitara algunos servicios profesionales que les garantizara la diferenciación respecto a la competencia. En este apartado, Ángel Luis Rodríguez de la Cuerda, director general de la patronal del medicamento genérico (Aeseg), aseguró que las compañías que él representa “siempre han sido socio de la farmacia”. En este sentido, recordó el Sistema Personalizado de Dosificación (SPD) puesto en marcha en Andalucía, realizado en colaboración de varias compañías de genéricos.

Por su parte, la subdirectora general de Anefp, María del Carmen Isbert, dijo que la botica tiene “una mochila” de productos de autocuidado que tiene que usar para afrontar ese nuevo futuro.

Carmen Torres, farmacéutica titulada en Madrid, lo tiene claro: “Los farmacéuticos somos vendedores y la venta es el efecto secundario de hacer feliz a alguien. Tengo vocación sanitaria y por eso la palabra venta no me ensucia”. Esta visión de la farmacia como modelo orientado al negocio cambia radicalmente la mentalidad que impera en muchas boticas, orientadas sobre todo a la dispensación del medicamento con recetado. “No se debe considerar a la dispensación como dinero en sí, si no como tráfico para vender otros productos”, explicó, al tiempo que añadió que “lo importante es el margen del tique final más que el de cada producto”.

Asimismo, aseguró que su intención es “mantener la salud”, y el autocuidado “es una de sus principales herramientas”. Con esta premisa, la farmacia de Torres ha conseguido esquivar las inclemencias económicas que la mayoría de farmacias ha sufrido con la crisis.

“El usuario no quiere pagar por los medicamentos pero acepta pagar por los servicios que se le presten”. Así lo estima Marta Bueno, boticaria de Tarrasa, que tiene numerosos servicios, “voluntarios y de altísima calidad”, para los usuarios que se acercan a su farmacia. A este respecto, realizó un repaso por la cantidad de servicios relacionados con la salud que se realizan en numerosos establecimientos no sanitarios. Desde panaderías, que recomiendan productos saludables, a peluquerías, que ofrecen distintos productos dermatológicos, pasando por hoteles y spa, la venta de servicios relacionados con la salud está en todos los lados.

Por ello, esta farmacéutica lucha porque las boticas recuperen ese terreno perdido. En este sentido, reclama a la industria que “ayude al farmacéutico a dar valor a sus productos” y mejorar de este modo el asesoramiento para “fidelizar clientes”.

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